-
在我的銷售技巧訓(xùn)練課程上，我會經(jīng)常安排情景模擬環(huán)節(jié)，尤其是向客戶介紹產(chǎn)品的模擬。但在模擬中幾乎所有的學(xué)員都容易犯一個錯誤，就是急于介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點，而且把優(yōu)點講得非常多。結(jié)果客戶對這些過多的優(yōu)點的印象清晰度并不高，信任度和興趣度當(dāng)然也會大打折扣。而且很多學(xué)員在介紹產(chǎn)品時很容易在客戶問詢價格時，過早地涉及的價格，讓客戶對價格的敏感性很快增加，很容易使銷售陷入僵局。
在學(xué)員模擬之后我都會深度講解FABE策略，F(xiàn)ABE策略是極具殺傷力的產(chǎn)品介紹策略，它的基本流程和句式是：
※Ｆ：特色 → 因為……
※Ａ：優(yōu)點 →
這會使得…… ※Ｂ：利益 → 那也就是……
※Ｅ：見證 → 你可以了解到……
FABE策略的第一個優(yōu)勢就是先介紹的不是優(yōu)點很是特色，其次才介紹優(yōu)點，這是因為先介紹特色，再引伸到優(yōu)點，使優(yōu)點有支撐點，顯得更加真實、可信和差異性。
比如：我們這款空調(diào)產(chǎn)品因為采用了目前國際上最先進的也是我們公司的專利技術(shù)SQ節(jié)能技術(shù)，這會使得我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品在達(dá)到同樣效果的前提下節(jié)電58%。
在介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優(yōu)點很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優(yōu)點一定要符合兩大原則：
※基于客戶需求滿足的原則：介紹的特色和優(yōu)點一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點也不會引起客戶的興趣。
※基于競爭對手比較優(yōu)勢的原則：物色和優(yōu)點是一種比較優(yōu)勢，也就是說你的特色和優(yōu)點一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優(yōu)點，客戶也不會產(chǎn)生興趣和購買欲望。
無論特色和優(yōu)點介紹的再好，這只不過是以“產(chǎn)品為中心”的王婆賣瓜，自賣自夸。FABE策略的第二個優(yōu)勢就是將特色和優(yōu)點轉(zhuǎn)化為利益。因為客戶關(guān)注的是利益，激發(fā)客戶購買欲望的是產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處，而不是優(yōu)點。
接上例：那也就是說，根據(jù)貴公司的采購數(shù)量和每臺空調(diào)平均年使用小時來估算，每年至少能給貴公司節(jié)省86000度電，電費按0.58元/度算，一個年度下來就會為你們節(jié)省49880元。在金融危機形勢下，企業(yè)都在內(nèi)部挖潛，節(jié)能降耗，省錢就是賺錢，這對貴公司來說一定是一筆可觀的效益，你說是嗎？雖然我們的產(chǎn)品價格比其它品牌要貴一點，但這貴出的錢你一年就從省下的電費中省下來了，接下來就是純省下的真金白銀了，你說哪個更貴呢？
所以介紹到優(yōu)點時，并不是等著客戶表達(dá)意見和看法，而是站在客戶的角度和立場，為客戶去分析如果他購買產(chǎn)品將帶來的利益是什么？在將優(yōu)點轉(zhuǎn)化為利益時要做到三個原則：
※聚焦客戶需求原則：優(yōu)點所轉(zhuǎn)化的利益必須是客戶所關(guān)心的，能夠滿足客戶需求尤其是潛在客戶，讓客戶有眼前一亮的感覺。
※利益具體化原則：給客戶介紹的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具體化、數(shù)字化，這樣客戶會更清晰地了解產(chǎn)品能夠給他帶來的價格。
案例：在一次美的導(dǎo)購銷售技巧訓(xùn)練課程上，在我講過FABE策略后，我讓兩位學(xué)員做產(chǎn)品銷售的情景模擬，在扮演客人的學(xué)員問過豆?jié){機的價格后，客人感覺價格太貴時，做導(dǎo)購的學(xué)員馬上講：“我們的產(chǎn)品是醫(yī)用不銹鋼材料做的，一方面更加的衛(wèi)生和安全，另一方面如果天天使用，它的使用壽命將達(dá)到**年，折算下來一天的使用費才不到一毛錢，您說貴嗎�！笨腿笋R上說：“一點都不貴�！薄澳悄闶乾F(xiàn)金還是刷卡呢？”“刷卡！”場上馬上響起熱烈的掌聲。
※利益情景化原則：在給客戶介紹利益時，銷售人員一定要興奮起來，情景化的描述產(chǎn)品能夠給客戶帶來的利益，讓客戶能夠像已經(jīng)購買并已經(jīng)使用產(chǎn)品后一樣體會到產(chǎn)品帶來的價值和利益。
介紹完利益之后，不要給客戶太多的思考和選擇的時間，馬上應(yīng)進入FABE策略的最后一個環(huán)節(jié)，就是見證。見證是用第三方案例來向客戶證明這個產(chǎn)品銷售的如何，讓客戶對產(chǎn)品進一步產(chǎn)生信任感。我們還接上面的空調(diào)案例來說：
我們這款工業(yè)用空調(diào)產(chǎn)品目前在許多著名企業(yè)使用，比如上海大眾、中國石油、中國移動、娃哈哈等，你看這是我們在部分客戶企業(yè)使用的一些圖片資料以及客戶評價。目前我們這款空調(diào)產(chǎn)品已經(jīng)在工業(yè)空調(diào)領(lǐng)域市場占有率達(dá)到86%，同時出口美國、荷蘭、意大利等20多個歐美發(fā)達(dá)國家。在剛剛結(jié)束的國際空調(diào)產(chǎn)品新產(chǎn)品、新技術(shù)博覽會上，我們這款空調(diào)產(chǎn)品獲得唯一金獎，這是獲獎證書。
在FABE策略中，見證的部分一定要體現(xiàn)以下原則：
※讓事實說話
※讓數(shù)字說話
※讓專家說話
※讓榮譽說話
※讓客戶說話
※讓市場說話